Capacitacion Negociacion

NEGOCIAÇÃO

PROGRAMA

(Com ferramentas da PNL e da Inteligência Emocional)

Objetivos

Distinguir os valores próprios e da empresa que influem na negociação

Identificar sua própria personalidade e reforçar a autoestima

Canalizar experiências anteriores

Desenvolver crenças fortalecedoras para negociar

Conteúdos
PRIMEIRA PARTE
Negociação:Qual o objetivo da negociação? Os dois níveis
ou estilos de negociação, a negociação dura ou branda
Os conflictos: Conceito de conflito, Como interpretá-los?
O valor positivo do conflito
O Diagrama de atitudes frente ao conflito: evitar, competir, conceder, concordar, colaborar
Métodos de negociação conforme os principios
- Separar as pessoas do problema
- Concentrar-se nos interesses e não nas posições
- Gerar uma variedade de possibilidades antes de agir
- Basear os resultados em critérios objetivos
- Os 7 princípios de Harvard
- 3 tipos de preparação: rápida, prioritária e completa.
Etapas da negociação
- Análise, Planejamento, Discussão, Revisão

Os sete elementos chave:
1) Interesse: Como detectar interesses?
- Processo para foca nos interesses
2) Opções: Processo para criar melhores opções
3) Alternativas: Suave com a pessoa e duro com o problema
- O que fazer quando eles são mais poderosos?
- MAAN: Melhor alternativa de um acordo negociado
- Processo para entender suas alternativas
4) Legitimidade; Preparação para aumentar sua legitimidade
5) Comunicação; Possíveis interferências
- As diferentes percepções
- Paráfrase
- Técnicas de escuta: Escuta activa, Validar e ampliar,
6) Relação; As emoções que interferem na relação
- Estratégias para manter a relação: Gerar empatía
- Condutas difíceis: Muros de pedra, ataques, truques
7) Compromisso ; Reconhecendo um bom acordo
- Verificando o acordo
Aspectos táticos: exigências iniciais, agenda

ALGUNS JOGOS REALIZADOS

No jogo dos ACORDOS observa-se:

Os diferentes modos de fazer negociações

A competência que leva a romper acordos

Diverssos modos de delegar.

Maneiras operativas de resolver conflitos